Opendoor：美国即时在线房屋交易平台“领军者”

【中国金融案例中心文：高雪馨编辑：谢彬彬】

1.1公司简介

2014年成立于旧金山的Opoor，是美国第一家即时在线房屋交易平台（InstantBuyer，简称“iBuyer”）。与传统的房产中介模式不同，iBuyers依托强大的数据资源，采用机器学习等算法对房屋价值进行自动化评估，全线上进行房屋交易流程。具体来说，用户通过移动端输入房屋基本信息，系统会自动生成房屋报价，并派专人核验，此过程用时往往不超过一天；用户如果接受报价，便能从平台方获得一笔现金收入；平台方获得房屋所有权后，会对房屋进行必要的改造，然后在公开市场挂牌销售，完成二次转让。

图：美国前三大iBuyers公司业务覆盖范围：蓝色为Opoor

1.2创始人及创业故事

图：Open创始人KeithRabois（左）与EricWu（右）

Opoor由KeithRabois和EricWu联合创立，初衷是“让每个人都享有移动的自由”。在交易流程上，Opoor瞄准长期困扰房地产行业的问题，用智能算法等科技手段重塑了整个房屋交易流程，让消费者得以在轻松、便捷的用户体验中完成无缝化房屋买卖。

KeithRabois是硅谷顶级投资人，主要投资早期的科技项目，在美国科技圈享有很高的知名度。Rabois本科毕业于斯坦福大学政治学系，并取得了哈佛大学法学硕士学位。毕业后，Rabois先后在PayPal、LinkedIn、Slide和Square等知名科技公司担任高管职位，也是“Paypal黑帮”（硅谷企业家和投资家联盟）的成员之一。2013年，Rabois加入KhoslaVentures并担任董事总经理，而KhoslaVentures也为随后成立的Opoor提供了宝贵的“第一桶金”。2019年Rabois离开KhoslaVentures，加入了斯坦福校友PeterThiel创办的风险投资基金FoundersFund，担任普通合伙人。此外，Rabois还曾是美国最大的点评网站Yelp、国际汇款平台Xoom及社交新闻网站Reddit的董事会成员。Rabois在企业战略规划、消费者网络、市场营销、政治风险及法律诉讼等方面具有丰富经验，投资足迹覆盖网络支付、电子商务、社交游戏等多个领域，在其帮助过的创业公司中，有5家已成功上市，且总市值超过了10亿美元。

1.3融资情况

Opoor在上市前共完成了8轮融资，融资总额高达15亿美元，公司估值约为48亿美元。其中最大的三笔融资均发生在2018-2019年间，融资额分别为3.25亿美元、4亿美元和3亿美元，合计约占总融资的68%。2018年6月的第一笔E轮融资将Opoor的估值推向了20亿美元，仅3个月后，由软银独家注资的4亿美元更是为Opoor扫清了快速扩张的资金障碍。据Opoor表示，公司每年用于房屋采购的资金约为25亿美元，年增长率约为225%。在2018年两轮巨型融资的加持下，Opoor的账面现金数量达历史新高，充足的现金储备无疑为其商业模式的高效运转提供了持续的“润滑剂”。首席执行官EricWu曾表示，希望在2020年结束之前将Opoor的业务范围拓展至全美50个主要城市（疫情使这一计划并未最终实现）。此外，Opoor还计划在房地产垂直领域推出更多产品和服务，如按揭贷款、产权证明及房屋保修、托管、定制化等，建立“一站式”房屋交易流程，为用户提供更好的交易体验。

表：Opoor融资概况

1.4经营情况

iBuyer模式为Opoor打开了房产业务新局面，而2020年对Opoor而言也是非同寻常的一年。新冠疫情的爆发减少了房屋市场供应量，Opoor不得不放慢房屋收购的步伐。公司于2020年3月宣布暂停营业，并辞退了超过600名员工，约占员工总数的35%。此外，由于政府管控力度的加大，线下看房活动被迫停止，Opoor的房屋销售陷入困境，经营现金流面临入不敷出的风险。此时，Opoor持有的待售房屋量约为3,800栋，存货周转速度也不容乐观。值得注意的是，Opoor的购房资金中有超过90%来自债权融资。随着房屋周转期限的延长，Opoor在债务市场的融资成本相应增加，融资数量随之减少。与此同时，大量到期而亟待支付的本金和利息对Opoor来说无疑是一个沉重负担。

图：Opoor融资现金流入结构及账面现金规模

2.1市场定位：“iBuyers”领跑者——即时在线房屋交易平台

2.1.1“iBuyers”发展现状

美国房产销售和经纪市场是一块巨大的“蛋糕”。据调研机构IBISWorld公布的最新数据，2021年美国房产销售的市场规模约为1,648亿美元，同比增长0.7%，2016-2021年的复合增长率为1.3%。另据地产科技公司Zillow的数据，2020年美国房屋的存量价值增加了2.5万亿美元，增幅为2005年以来之最，总价值高达36.2万亿美元。这或许与2020年下半年以来美联储的低利率政策有关。在低融资成本的刺激下，大量资金涌入房市，消费者的购房需求被重新点燃，带动了美国房地产市场的整体复苏。随着疫情的逐渐好转和房价的不断走高，2021年美国地产销售市场有望“东山再起”，主要的地产销售商和经纪公司也有望从中受益。

作为iBuyers领跑者，Opoor旨在以即时在线房产交易的模式进军美国房地产市场。但由于信任壁垒的存在，目前美国房产交易市场仍以传统的中介模式为主。从交易量来看，2018年iBuyers经手的房屋交易约为25,000笔，占比约0.2%；在iBuyers市场份额最高的城市（凤凰城），这一数字约为6%。从交易金额来看，2018年一季度到2020年一季度的两年时间里，iBuyers的市场份额从0.3%提升至0.7%，并在2019年第三季度创下历史新高（0.9%），但与传统经纪公司相比仍有不小差距。此外，包括Redfin在内的传统经纪公司近年来也纷纷推出自己的iBuyers，以从这片快速增长的科技“蓝海”中分得一杯羹。由于新冠疫情的爆发，2020年二季度，包括Opoor、Zillow在内的领先玩家都不得不“关门歇业”，iBuyers的市场份额惨遭“灭顶之灾”，从0.7%迅速跌落至0.1%。的数据显示，前三大iBuyers的交易量与2019年同期相比均明显“缩水”，其中Opoor、Zillow和Offerpad的降幅分别为59%、21%和24%。

图：美国iBuyers集中分布的主要城市

2.1.2用户画像

Opoor的目标客群大多具有以下特征：1）时间敏感：希望快速脱手房屋，将所得资金用于周转；2）精力有限：希望避免繁琐的交易流程，包括一些不必要的环节（如房屋翻修、访客接待、房屋产权转移证明办理等）；3）风险厌恶：希望把握整体交易节奏，偏好明确的时间表并按时完成；4）科技信赖：偏好无纸化、在线交易的模式，对电子技术有较强的认同感。

据Opoor的公开数据，62%的Opoor客户认为便捷度和确定性是他们选择Opoor的首要原因，49%属于有孩家庭（高于全国平均水平），另有63%的消费者希望尽快完成资金周转以便购买下一套房屋。

在平台获得的全部浏览量中，大约20%属于Opoor的潜在客户，其中约有34%会转化为Opoor的最终客户。对于所有最终客户而言，只有10%会通过房产经纪人将房屋卖给Opoor，剩余90%都是直接与Opoor对接。值得注意的是，由于房屋自身条件、所处地理位置等因素的不同，Opoor通常会收取不同的服务费率（6%-14%），而用户转化率往往会与Opoor收取的服务费率呈负相关关系。

图：Opoor用户转化率与服务费率相关性

2.2主营业务

Opoor的核心业务为在线房屋交易。作为iBuyer，Opoor通常会利用自有资金购买房屋所有者手中的房屋，经过必要的翻修之后出售给潜在买家，同时充当房屋买家和卖家的交易对手。与之相比，传统房产经纪人往往只承担信息中介的职责，扮演买卖双方的第三方联络人，不参与房屋的实际交易。在商业模式方面，Opoor打破了以房产经纪商为代表的传统C2C模式，开辟了基于直销直购的新型C2B2C模式，简化了房屋交易流程，并在一定程度上提高了整个房屋交易市场的流动性和透明度。

此外，Opoor也在不断完善自身的服务体系，并试图建立一个以房屋交易为基础，融合按揭贷款、产权保险、房屋托管、财产保险等多种附加服务为一体的在线房屋交易平台，为用户提供“一站式”服务体验。

图：Opoor服务体系

2.2.1房屋交易

直销直购服务（SelltoOpoor）

2018年9月，Opoor收购了美国在线购房平台OpenListings，标志着Opoor开始向买方市场进军。OpenListings针对购房者开发了一款涵盖找房、看房、报价和成交等购房流程的自动化平台，并为用户提供了高达50%的佣金减免，其线上交易量在2018年7月突破了10亿美元。此次收购使Opoor能同时面向买卖双方提供房屋交易，从而形成了完整的房屋交易闭环。

挂牌销售服务（ListwithOpoor）

为了满足更多消费者需求，Opoor也陆续推出一些传统服务。挂牌销售服务（ListwithOpoor）支持消费者在Opoor网站上发布房屋信息，从公开市场寻找潜在买家，无需将房屋直接出售给Opoor，以寻求更优的房屋售价；该服务Opoor收取5%的挂牌服务费，略低于传统经纪商（6%）。同时，2019年7月，Opoor宣布与房产中介公司Redfin在挂牌业务方面展开深度合作，双方会在各自的网站链接对方的房屋挂牌信息，进行交叉引流。Redfin的房产经纪人在向公司客户提供建议时，会同时提供Opoor的报价单，客户可以选择继续与Redfin合作，并支付1.5%的挂牌服务费，也可以选择接受Opoor的报价；客户还可选择不与Redfin的经纪人见面，而将房屋直接出售给Opoor。在后两种情况下，Opoor都将向Redfin支付一定比例（通常为1%）的客户推介费。

此外，Opoor也通过与传统房产经纪人合作以扩大客源。房产经纪人可以：1）向Opoor推荐买方或卖方客户，并收取一定比例的佣金或推荐费用；2）加入Opoor，保留房产经纪人身份，为选择以传统挂牌方式出售房产的Opoor客户服务，但没有接触Opoor自有房产的权限。据Opoor官网数据显示，2019年公司与超过15,000名房产经纪人达成合作意向，向经纪人支付的佣金数量超过了1.3亿美元（是2018年的2.66倍）。

图：Opoor“直销直购”与挂牌销售服务

“以房换房”服务

Opoor还支持客户以“以房换房”的形式优先购置第二套房产，随后再将第一套房产进行出售。在该模式下，Opoor将为客户提前买下喜欢的新房并保留240天。在最初的120天内，Opoor将代客户支付房屋所有者协会（HomeownersAssociation，简称HOA）的费用，令客户拥有充足的时间和精力应对旧房出售，同时无需担心自己喜欢的新房被他人买走。若预留期超过120天，Opoor则会按照新房购价，向客户收取0.02%/天的留置费。客户可以选择将旧房直接出售给Opoor，也可以选择在公开市场挂牌出售。如果客户选择买卖双边均通过Opoor进行，那么当新房价值大于旧房价值时，客户需要向Opoor支付额外溢价；反之，Opoor则会对客户进行补偿。

图：Opoor“以房换房”服务

此外，如果消费者选择通过Opoor的自有或合作经纪人购买房产，还可获得一定的佣金返还。计算方式主要有两种：1）在房屋购买价格的基础上乘以1%；2）在经纪人佣金的基础上减去3,000美元。最终返还数额取两种计算结果的数值较低者，同时还会针对房屋类型、贷款限制及法律条款等因素进行调整。

2.2.2按揭贷款

2019年8月，Opoor推出了旗下第一个按揭贷款申请平台OpoorHomeLoans，并在亚利桑那州和德克萨斯州开展试点运行，支持客户通过Opoor网站或移动端随时申请贷款。运行初期，Opoor的按揭贷款服务就面向所有拥有购房意向的消费者，而不局限于想通过Opoor购买房产的客户。目前，Opoor的按揭贷款业务由其全资子公司OpoorHomeLoansLLC运营，已在全美8个州取得了相关牌照。

Opoor主要提供三种贷款：传统的固定利率贷款、联邦住房管理局（FHA）担保的政府贷款、可调整利率贷款（Adjustable-rateMortgage，简称ARM）。其中，传统固定利率贷款的期限有15、20及30年，年化利率分别为2.612%、3.074%和3.254%；FHA贷款的期限为15或30年；可调整利率贷款的前期固定利率期限通常为5、7或10年，随后贷款利率将跟随市场利率上下浮动，整体期限不超过30年。所有贷款的首付比例最低为3%，同时会根据借款人的财务状况和拟购房屋的价格进行调整，最高不超过20%。此外，Opoor还在亚利桑那州等6个地区推出了转贷（refinance）业务，客户可以选择缩短贷款偿还期限、降低每月利息支付或调整贷款申请人名录等。

在具体细则上，Opoor不收取任何贷方费用，但要求客户的个人信用分数在620分以上，且两年之内没有破产记录。客户如果曾因无力偿还贷款导致房屋被银行强制拍卖，那么三年内无法向Opoor提出贷款申请。对于符合条件的借款人，Opoor可以在房屋过户时为其提供1,000美元的信贷资金以帮助其办理相关手续，但要求在规定时间内偿还。同时，在一定的条件下，借款人还可向Opoor申请提前终止贷款。

就经营模式而言，Opoor首先通过债务融资筹集足够的资金，再将这些资金以贷款的形式发放给潜在的房屋买家。随后，Opoor会将已经形成的贷款打包出售给二级市场的金融机构，并利用出售所得回购先前发行的债务，以实现贷款业务的正常运转。为了加快资金周转速度，Opoor通常不会在账面上保留大量的底层贷款资产。据公司2020年财报显示，2020年底Opoor的贷款资产规模仅为752.9万美元，约占其总资产的0.3%。

图：Opoor按揭贷款业务

2.2.3产权保险和房屋托管

对于整个房地产行业而言，产权保险和房屋托管问题一直没有得到很好的解决。2019年9月，Opoor宣布收购OSNational——一家面向住宅和商业地产的产权和托管服务提供商，收购后OSNational以Opoor子公司形式继续运营。截至2020年12月31日，OSNational拥有美国27个州的产权保险牌照，6个州的房屋托管牌照，覆盖了Opoor平台80%的交易，在房屋交付、过户等末端交易流程中为消费者提供服务。

2.3盈利来源

Opoor主要通过两种方式获取收入：一是服务费（类似传统经纪商的佣金），二是房屋买卖价差。Opoor的服务费率最低为6%，最高不超过14%，通常视房屋自身和周围环境的状况而定，平均费率在7-9%之间，略高于传统经纪商的6%。美国地产科技策略分析师MikeDelPrete在针对凤凰城（Opoor最大的市场之一）的一项研究中发现，Opoor在该城市的买卖价差通常为5.5%左右，并且具有较强的集群特征（即中间多，两头少）。DelPrete进一步将上述服务费率、买卖价差、房屋交易量和房屋购置费代入模型，估算出Opoor当年在凤凰城的整体收入，其中服务费占比约为62%，进而映证了Opoor“费用驱动型”的营收结构。

图：Opoor营业收入结构

3.1竞争优势：

（1）技术驱动简化交易流程

（2）灵活条款优化用户体验

Opoor试图在整个交易流程中最大化用户自主权。例如，卖房者在交易结束前任何时候都可以选择终止合同，无需支付任何赔偿金。购房者也可以采取类似的策略。如果对所购房屋不满意，消费者可以在90天内要求Opoor进行回购，且同样无需支付任何额外费用。此外，Opoor还为购房者提供了最长达两年的主要家具和电力系统维修期。

（3）规模效应降低运营成本

（4）外部合作强化生态网络

Opoor重视与供应链伙伴的外部合作，以期建立一个强大的“一站式”房屋交易系统。2017年，Opoor与美国四大顶级建筑开发商之一的Lennar联手推出了“Trade-up”项目，允许客户在向Opoor出售房产的同时，从Lennar手中购买一套已建成的“拎包入住”房（move-in-readyhomes）。2017年四季度，Opoor将相关业务从拉斯维加斯拓展到美国所有城市，并吸引了其他开发商（如TaylorMorrison、MeritageHomes）的加盟。在Opoor随后的几轮融资中，Lennar都是重要的注资方，同时Lennar的首席运营官JonJaffe也加入了Opoor董事会，这无疑为双方未来的进一步合作提供了良好的先行条件。

3.2面临挑战：

（1）公司层面：高负债经营增加财务风险

Opoor的直销直购模式意味着公司始终处于重资产经营状态，需要依靠巨额负债支撑公司商业模式运转，面临巨大的现金流压力。目前，公司整体仍处于亏损状态，而持续扩张的经营策略也使公司预计在2023年之前都难以扭亏为盈，不得不依赖外部融资方的持续“输血”。

（2）市场层面：高流动性削弱消费者兴趣

在高流动性的市场环境下，成交阻力大大降低。特别在供不应求的情况下，卖房者能够以较快的速度和较高的价格脱手房屋，无需担忧时间、精力等软性成本，因此对iBuyers的热情也有所消散。疫情后的美国房地产市场便是如此，这也部分解释了为什么房市的整体高企却伴随着iBuyers市场份额的“步步衰退”。Offerpad（美国第三大iBuyer）的首席执行官BrianBair表示，iBuyers的主要角色是购房者，“由卖方主导的市场对我们不利”。不过Bair同时指出，iBuyers既是购房者，也是卖房者，因此iBuyers需要正确认识潜在的竞争风险与机遇，以便在当前的市场环境中站稳脚跟。

3.3同业列比

在美国iBuyers市场，Opoor仍是当之无愧的行业“老大哥”。自2014年成立以来，Opoor购买并出售的房屋约为80,000栋。尽管近年来由于Zillow、Offerpad等其他iBuyers的兴起，其市场份额有所下滑，但仍基本保持在50%左右。但由于美国房地产销售市场具有高度分散化的特征，如果从总体市场来看，Opoor的市场份额还不到1%，未来仍有很大的增长空间。

图：Opoor在美国iBuyers行业的市场份额

图：Opoor在美国房地产行业的市场份额

对于Opoor而言，不断优化自身技术和用户体验仍然是其重点发展方向。与此同时，加强与外部供应商和房产经纪人的合作也将有助于公司进一步完善自身的服务体系，更好地打造平台生态网络，建立内外部共同发展的生态格局。此外，Opoor还在积极拓展周边业务，以房屋交易为核心，融合贷款、房屋保理、产权保险等多元服务，试图打造一个“一站式”房屋交易平台，让用户更好地享受Opoor生态系统所带来的高效与便捷。