《O2O之道》连载二十一之谁是玩转020的高手05

第五章.谁是玩转020的高手

引语：传统实体企业所拥有的营销经验和对消费者心理的把握是做互联网的人非常欠缺的，如果你没有从事过传统实体环境里的营销请不要妄谈020

5.飞雕智能情景灯饰的020

小标引语：正如我们所见，被颠覆的并不仅是衣食住行那么简单。传统零售、生活服务、医疗、教育等领域均在被O2O渗透。吃饭用大众点评、开房用携程、叫车用嘀嘀打车，似乎所有的生意都和O2O挂上了钩。

飞雕智能情景灯饰是广东飞雕公司独家专门针对顾客生活场景而研发的具有智能化、情景化、人性化、节能化的灯饰创新品类，采用LED节能光源代替传统光源，突破灯饰单点发光的传统多点发光，轻松实现不同色温、不同亮度、不同发光部位的集成控制，让人们对灯光场景的需求成为现实；领先的智能控制系统实现了“灯由心转，光随意动”的境界。

传统企业020的最大阻力将来自于思维、经销体系和经营模式。家居灯饰行业O2O必须要有线下店的配合体验、配送、安装、售后。没有线下实体店的配合体验售后执行，无法完成真正的销售。传统的灯饰经营模式大多是采用经销商地域代理制，但020模式是要打破区域代理的限制又必须在本地提供上门服务，所以来自传统渠道的阻力远大于其它的行业，飞雕公司也不例外。

从智能情景灯饰的产品规划开始，总经理丁必伟就决定以飞雕智能情景灯饰作为颠覆传统灯饰营销模式的尖刀武器，于是联手厦门苏静咨询公司从品牌、管理组织、运营方式和技术升级四个方面入手，共同打造飞雕020模式。飞雕智能情景灯饰的020模式是将线上和线下融合在一起，不分彼此。灯吧提供免费网络和免费上网设备，变身为体验中心和服务点，作为物流配送地与售后服务，从而通过线上反哺线下，实现转移支付和交叉补偿。对于以前的老的经销商能融合的，融合；愿意改造的，改造，，通过“产品区隔”“交叉补偿”来实现老经销商与新模式的兼容和嫁接，对不愿意融合也不接受改造的经销商则重新调整优化。改造完成后，飞雕智能情景灯饰的终端分为线上网店与线下智能灯吧二类店铺。智能灯吧是飞雕公司除了智能情景灯饰的创新之外的另一个创新，飞雕公司市场总监陈拥军说：飞雕智能情景灯饰的灯吧是业内独创，灯吧的出现改变了传统灯饰店一统天下的局面。

传统的灯饰经销商拥有销售自主定价权，在新的O2O体系中，打破传统灯饰行业规则实行全国统一零售价，线下可以针对特殊产品议价的，但不是“讲价”限定最低零售价与最高零售价，以解决消费者的不信任感。线上的价格与线下实体店铺的零售价一致，但大的活动价与团购价可以低于线下价格的20%。

同时开发部份专为线上的销售量身定做的广告产品，这类个性产品因为属于特殊设计个性化定制所以定价灵活程度高不受线下渠道的约束。

对于消费者的管理，飞雕建立了自己特色的CRM系统，利用二维码打通各个环节。无论是官网，还是天猫商城或微店，线下灯吧，每个产品销售后都会产生一些积分，获得积分的渠道是扫描产品上的二维码，在消费者得到这些积分的同时，客户信息便积累到CRM管理系统中。积分分为二类，一类是消费者的积分，一类是沟通环节上的积分，二种积分是不同群体有着不同的功能，同时也享有不同的权益。所以，无论在哪里将产品销售给消费者，消费者信息都可以集中实行全渠道会员统一管理，也就是把可能与消费者互动的渠道，包括实体优惠卡、VIP卡、微博、微信、WIFI、官方APP、官方网站、400等都管理起来，做好信息数据的收集，通过这些信息的数据分析将它打造成为公司深度营销的工具。

如图：飞雕消费者管理体系

对从销售到售后整个流程进行梳理，重构服务流程，更加注重消费者的消费体验。具体实施的过程中推行“执行流程模块+关健节点控制”的管理系统，用户线上或灯吧提出需求→业主自己DIY或请飞雕设计师设计全屋灯光系统→3.设计确定，线上店铺或线下灯吧挑选产品→下单定购→挑选灯光系统安装服务的专业人员→灯吧服务人员与业主预约施工时间并上门服务→业主验收→→.业主在线上（官网商城或微商城、或旗舰店）点评产品、施工及其配套的相关服务，公司美程管理直接到消费者，争取实现消费者自动口碑传播，赢得信任，做消费者信任的品牌。这样让每一个终端与线上全部无缝对接，把线上线下融合进整个销售流程里，不再分线上与线下，从而构建飞雕智能情景灯饰O2O体系。

飞雕智能情景灯饰的020运行共分以下四个核心阶段：

第一阶段：O2O基础生态圈完成

1.线上平台的网店建立运营；

2.线下灯吧全国铺设完成

3.飞雕智能情景灯“最后半径一公里”计划的实施完成。

4.线下“执行蓝本”的路演体系运转起来；

第二阶段：O2O体系的生态链的优化

1.上游供应商的优化；

2.线下灯吧的优化与调整；

3.人力资源的优化

第三个阶段：020系统自行运转

1.线上销售对接线下服务

2.线下体验回馈线上销售

3.线上反哺线下灯吧互动

第四个阶段：会员系统精准营销

1.新会员入会引导

2.老会员重复消费

3.新老会员互动营销

020并不是2014年才崛起的新模式，事实上大多数的传统企业已经开始不知不觉地在实践着020了，只不过到目前为依然没有成功或成熟的、可借鉴的案例。020象中国文化里那条神奇的龙一样，让所有的企业，所有的人在各自的世界里想象着它的形状并努力放大它的能量。

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