菏泽都取消楼市限售了，你还不赶紧学好约看技巧，随时准备着？

只有你想不到，没有你约不到！---殷继芳

精心的约看准备

市场政策：市场走势分析、市场成交情况、最新政策解读

商圈房源：商圈知识、社区知识、在售房源

竞争优势：商圈社区优势、推荐房源优势、公司个人优势

约看不只是单纯的看房，更是在开发客户，是成交中非常重要的一步，所以一定要提前准备好，以便及时对客户做需求分析、问题的预测以及划分客户等级的工作。

约看心法

约看的时候经纪人会存在很多心态，例如：

1.拒绝恐惧

有的客户有钱但是脾气不好，经纪人不敢打电话。但是每个人都有恐惧。法国将军巴顿曾说过“打仗的时候我也害怕，但是我会找到方法去帮助自己化解恐惧。”

2.拒绝不好意思心态

3.拒绝很正常

4.拒绝的是房子不是你

有的经纪人被客户拒绝之后很沮丧觉得很没面子，甚至开始怀疑自己是否选错职业了。其实有时是客户本身不具备购房实力，根本买不起而已。

5.不是对你发火

我们销售产品是在销售信念而不是产品。不要不好意思，分析一下心态之后再去化解。运用内心排演法，让自己保持最佳约看状态。

精准匹配

约的出、看的上、异议少

匹配越精准，成交难度越小，成功率越高；匹配能力也是店经理的重要职责体现之一。

以房配客：集攻时候（攻某一套房的时候）、新房配老客、房源变动

以客配房：集中约看、新客户、客户变动

1.精准把握客户需求

2.做好基本功，掌握大量房源

3.挖掘房源蕴含的“樱桃树”

4.试探性匹配及借多方力匹配

约看的目标层次

1.深层了解加强信任

2.客户出来看房

3.抱成交心态来看房

如何约看更高效

01

准确选择约看方式

了解式约看、关系式约看、普通约看、成交式约看

房源非常优质的情况下、区域集攻的情况下、业主限时的情况下、已有意向客户的情况下

02

30秒黄金开场

好的开始是成功的一半，你必须字斟句酌。

1.不要立即去谈论房源，首先介绍你自己

2.让客户放下手头的工作，认真听你说

3.强有力的开场提问：引起兴趣,吸引客户注意力，调动客户对房源的兴趣；引入优势,问题就是答案，通过提问，推荐房源优势；引发回应,衡量问题最有效的方式就是看问题是否引发客户回应。

问简单的问题---一次问一个问题---问封闭式问题---问完仔细聆听

03

不断强化客户的关键利---化解约看阻力

没缘分、不需要、搪塞

等等看、太贵了、没时间

04

解决客户约看阻力

CDDC法则

1.澄清疑虑（Clarify）

先不要争执,要听清楚客户疑问的起因和目的,多问开放性的问题

2.认可疑虑（Dignify）

首先是先认同他的观点，要让客户感受到你非常认可他的感受

3.打消疑虑（Discuss）

提出见解，让客户换位思考，多运用案例，讨论过程尽量轻松愉悦

4.确认疑虑（Discuss）

确认客户疑虑是否已经消除，达到你接触客户障碍的目的

利益损失法

利益分析、损失分析、画面描述、引发情绪

关键强化法

关键需求、关键卖点

05

及时约定带看时间

话术小秘笈

当客户觉得房子太贵了，你该怎么办？

客户：你这房子太贵了。

经纪人：您之前是看过这个小区的房子吗？

客户：是啊，我上次看这个小区时单价才2万，你这单价都2万3了。

经纪人：确实房价涨的太快了，当时那么便宜您怎么没买啊。

客户：当时没看到好户型，想等等看能不能出来好房子。

经纪人：讲市场（土地供应、国家政策、成交数据等方面说明）。

今天的课程就到这里啦，不知道大家学会这些约看的技巧呢？